🔬 Рецензируемое исследование 🛡 Недостоверные отзывы

Рынок оплаченных отзывов на Amazon: исследование He, Hollenbeck и Proserpio

Статья в Marketing Science: как продавцы на Amazon оплачивают отзывы через закрытые группы, что происходит с рейтингом после этого и почему эффект оказывается коротким.

Паспорт исследования

Оригинал: The Market for Fake Reviews
Авторы: Sherry He, Brett Hollenbeck, Davide Proserpio
Где и когда: Marketing Science, 41(5), 896–921, 2022
Тип: Рецензируемое исследование
Метод: Ручной сбор данных о закрытых группах, где продавцы ищут авторов отзывов; отслеживание рейтинга, отзывов, ранга продаж, рекламы и цен товаров. Причинный эффект на продажи оценён по временному изменению правил площадки.
Выборка: Около 1500 товаров разных категорий, продавцы которых искали оплаченные отзывы.
Рынок и период: США, Amazon, около 9 месяцев наблюдений
Источник: papers.ssrn.com ↗
Сверено: 1 ноября 2026

⚡ Главное за 30 секунд

Авторы почти год отслеживали около 1500 товаров на Amazon, продавцы которых оплачивали отзывы через закрытые группы в соцсетях.
Оплаченные отзывы дают короткий рост рейтинга и числа отзывов.
Когда продавец прекращает оплату, рейтинг падает, а доля отзывов на одну звезду растёт — особенно у новых товаров.
Примерно половину отзывов на таких товарах площадка со временем удаляла, в среднем через 100 с лишним дней.

Ключевые выводы

≈1500

Товаров на Amazon, у которых в течение девяти месяцев наблюдали покупку отзывов.

В оригинале: Пресс-релиз INFORMS

Покупка отзывов связана с кратковременным ростом среднего рейтинга и числа отзывов.

В оригинале: Abstract

После прекращения покупки рейтинг падает, а доля отзывов на одну звезду растёт, особенно у новых товаров.

В оригинале: Abstract

≈50%

Доля отзывов на таких товарах, которую площадка в итоге удалила; средняя задержка — более 100 дней.

В оригинале: Пресс-релиз INFORMS

Рынок оплаченных отзывов авторы впервые изучили изнутри. Шерри Хе, Бретт Холленбек и Давиде Прозерпио впервые изучили рынок оплаченных отзывов изнутри. Они нашли закрытые группы в соцсетях, где продавцы с Amazon ищут людей, готовых приобрести товар и оставить пятизвёздочный отзыв за возврат денег, и проследили, что происходит с такими товарами.

Что изучали

Авторы вручную собирали данные о том, какие товары продвигаются в таких группах, и около девяти месяцев отслеживали их рейтинг, число отзывов, ранг продаж, рекламу и цены. Всего в выборку попало около 1500 товаров.

Что получилось

Кто платит. Среди продавцов почти нет известных брендов. Оплачивают отзывы товары самых разных категорий, включая те, у которых уже много отзывов и высокий рейтинг. Авторы заключают, что в основном так делают товары низкого качества.

Что это даёт. Покупка отзывов даёт заметный, но короткий рост рейтинга и числа отзывов. По временному изменению правил площадки авторы показали, что манипуляция рейтингом действительно влияет на продажи.

Что потом. Когда продавец перестаёт платить, рейтинг падает, а доля отзывов на одну звезду растёт. Сильнее всего это видно у новых товаров: реальные покупатели обнаруживают, что качество не соответствует обещанному.

Как реагирует площадка. Примерно половину отзывов на таких товарах Amazon со временем удалял, но в среднем через 100 с лишним дней. За это время продавец успевал получить краткосрочную выгоду.

Этап	Что происходит
Покупка отзывов	рейтинг и число отзывов растут
Прекращение покупки	рейтинг падает, единиц больше
Через 100+ дней	около половины отзывов удалено

Что это значит для бизнеса в России

Отзывы на маркетплейсе, полученные нечестно, дают временный эффект, а затем рейтинг откатывается и становится ниже — реальные покупатели пишут то, что видят.
Карточка, которая держится на оплаченных отзывах, обладает высокой рейтинговой хрупкостью: стоит остановиться, и рейтинг падает.
Удаление отзыва площадкой и санкции против продавца — прямой репутационный риск. Российские маркетплейсы тоже удаляют подозрительные отзывы и ограничивают продавцов.
Надёжная стратегия — качество товара и честный сбор отзывов от реальных покупателей: механики баллов за отзыв на Ozon и Яндекс Маркете дают поток без нарушения правил.

⚠️

Не путайтеБаллы за отзыв от самой площадки — легальная механика, которая не зависит от оценки. Оплата за положительный отзыв через сторонние группы — нарушение правил площадки.

Как отличать такие отзывы — в статье Недостоверные отзывы: как распознать. Как устроены рейтинги маркетплейсов — в материалах Отзывы на Ozon и Рейтинг продавца на Wildberries.

Кратко результаты пересказывает пресс-релиз INFORMS; рабочая версия статьи — на сайте University of Arizona.

Ограничения исследования

Только Amazon в США; у российских маркетплейсов другие правила и модерация.
В выборку попали продавцы, которые искали отзывы открыто в группах; более скрытые схемы не видны.
Причинный эффект на продажи оценён по одному эпизоду изменения правил площадки.

Как сослаться

Оригинал, ГОСТ

Sherry He, Brett Hollenbeck, Davide Proserpio. The Market for Fake Reviews // Marketing Science, 41(5), 896–921. — 2022. — URL: https://papers.ssrn.com/abstract=3664992 (дата обращения: 01.11.2026).

Оригинал, APA

Sherry He, Brett Hollenbeck, Davide Proserpio (2022). The Market for Fake Reviews. Marketing Science, 41(5), 896–921. https://papers.ssrn.com/abstract=3664992

Этот пересказ

Рынок оплаченных отзывов на Amazon: исследование He, Hollenbeck и Proserpio // SERM Service. — URL: https://sermservice.ru/research/he-hollenbeck-proserpio-rynok-otzyvov/ (дата обращения: 03.11.2026).

Частые вопросы

Работают ли оплаченные отзывы?

Кратковременно — да: рейтинг и продажи растут. Но после прекращения оплаты рейтинг падает, единиц становится больше, а около половины отзывов площадка со временем удаляет.

Кто чаще всего оплачивает отзывы?

По данным исследования, почти не известные бренды, а в основном товары низкого качества, которым трудно получить хорошие оценки честно.

Касается ли это российских маркетплейсов?

Механика похожая, и российские маркетплейсы тоже удаляют подозрительные отзывы и наказывают продавцов. Конкретные цифры из исследования относятся к Amazon.

Это пересказ, а не перевод: точные формулировки, таблицы и методику смотрите в оригинале по ссылке в паспорте. Нашли неточность — напишите нам, мы сверим и исправим.